Как вести учет

Этапы контроля в розничных точках

Контролирует процесс перемещения в магазине материально-ответственное лицо, оно же ведет отчетность. В зависимости от размеров штата, это: товаровед, заведующий, владелец магазина. Процесс контроля условно делят на 3 вида:

  • контроль поступлений;
  • продаж;
  • хранения.

Сколько по закону хранить бухгалтерские документы.

Мнение эксперта Аркадий Астрахан, генеральный директор ООО «Номинейшен-Ритейл» (Москва): «Когда мы начинали в 2006 году сеть Nomination в Иркутске, то учет велся на бумажных носителях: тетрадь учета продаж с копией (под копирку) для бухгалтера, который заносил эти движения в 1С. 1С была полулегальной, поэтому не требовала регулярных затрат. Минусов у системы тысяча:

  • нет статистики движения товаров,
  • заказы делаются «наобум»,
  • ABC-анализ невозможен,
  • отсутствует контроль над продавцами в плане махинаций на скидках,
  • нет оперативного контроля за остатками (продажи заносятся в программу учета 1-3 раза в месяц),
  • не отслеживается взаимосвязь между движением денежных средств и товаров.

С подобной системой сеть доросла до 9 магазинов в 3 городах, однако устраивать нас перестала намного раньше: системные потери намного превышали стоимость внедрения полноценного учета.
Поэтому программное обеспечение по качественному и всеобъемлющему учету необходимо использовать уже в самом начале торговой деятельности».

Продукцию оприходуют на основании сопровождающих документов поставщика: ТОРГ-12 (товарная накладная), товарно-транспортных накладных, спецификаций.

Обязательно проверяется корректность их заполнения, присутствие оригинальных печатей, подписей руководства, соответствие количественных, качественных характеристик закупки. Проверяют сохранность упаковок, товарный вид, соответствие веса, указанного на упаковке. Для продуктового магазина важно проверить сроки реализации продуктов.

Программа Бизнес.ру Розница поможет вам легко начать вести учет товара, управлять закупками, получать правдивую информацию о выручке.Всю отчетность можно будет сформировать за 2 клика! Попробуйте. Это бесплатно! >>

Если фактические и отписанные поставщиком значения сошлись, экземпляры ТОРГ-12 заверяют печатью, подписью ответственного. Если нет — составляют акт формы ТОРГ-2, в котором перечисляют несоответствия по каждой позиции, фактические количества.

После приемки, поступления распределяют сразу в торговый зал или предварительно заносят на баланс склада.

Разделив процесс на отдельные шаги, получаем:

  • прием товаров на хранение;
  • размещение на складе в оптимальных условиях;
  • контроль за соблюдением температурного режима, правил товарного соседства на складе;
  • выдача в торговый зал;
  • пополнение запасов.

Ответственность за товары, находящиеся на складском хранении (с момента прихода до продажи), несет заведующий складом, кладовщик, заведующий секцией, магазином. Выбор материально-ответственно лица зависит от размеров магазина, главное — назначить его приказом, заключить договор материальной ответственности.

Он отслеживает движения внутри склада, выдачу в торговый зал, возврат, отвечает за соблюдение условий хранения. Способ контроля складских остатков определяется видом хранения, объемами, количеством наименований.

Способы складского учета

Оснащение, площадь складских помещений, тип ассортимента влияют на способы хранения, вид учета. В розничной торговле приняты 4 основных способа складского учета:

Партионный: поступившая на склад партия, сопровождающаяся отдельной ТТН или ТОРГ-12, укладывается отдельно. Она содержит позиции разной номенклатуры, сортов. Способ удобен для контроля своевременности оплаты привозов, но подразумевает наличие огромных складских площадей, усложняет отчетность по остаткам каждого наименования: они хранятся в разных местах.
Сортовой: распределение поступлений по складским площадям идет в зависимости от сорта поступившей продукции. Недостаток: трудно найти позиции одного сорта с разными отпускными ценами.
Партионно-сортовой: поступления делят на партии, хранящиеся отдельно, внутри партии разделяют на сорта.
Номенклатурный: используют для дорогих, крупногабаритных товаров. Пример: отдельно ювелирные украшения из серебра, золота, платины, с камнями, без камней и т.п.
Онлайн программа Бизнес.Ру для автоматизации небольших магазинов позволит эффективно и без лишних усилий вести складской учёт, получать отчёты по продажам в удобное время! Попробуйте товароучетную программу для маленького магазина бесплатно прямо сейчас >>

Контроль движения номенклатуры на складе неразрывно связан со способами хранения:

1. Партионный способ контролируют партионной картой — ведомостью, заводимой на каждую пришедшую партию, учитывающей все списания, выдачи, приемы, продажи. Ведется в 2 экземплярах: один хранится на складе, второй — в бухгалтерии. Карта содержит данные:

  • номер товарной партии;
  • дата открытия карты;
  • номер, наименование ТТН или ТОРГ-12, сопровождавшей завоз;
  • наименование товарных позиций;
  • сорт;
  • число мест или масса нетто;
  • дата выбытия, количество, перечень позиций;
  • номер, название расходного документа, сопровождавшего выбытие (продажу, списание, возврат);
  • дата закрытия карты (когда товар партии закончился).

Карта регистрируется в реестре, хранящемся в бухгалтерии. Плюсы: не проводя полную ревизию склада, выявляются недостачи, пересортица, излишки внутри партии. 2. Сортовой способ хранения: учет на нумерованных товарных карточках или в товарных книгах с нумерованными листами. Карточки перечисляют в журнале, выдают под роспись. В товарной книге отдельному наименованию каждого сорта отводят несколько листов. Данные вносят на основании приходных или расходных документов ежедневно. 3. При партионно-сортовом способе хранения ведут одновременно партионную карту и товарные карточки. 4. Номенклатурный способ: ведение товарных карточек, книги. Упорядочить отчетность, процесс распределения по складу товаров помогает ведение адресного хранения распределение приходов по маркированным ячейкам, складским зонам. Оно освобождает до 30% площади хранения, сокращает отклонения в складском учете с 2,5% до 0,5%.

Контроль продаж

Самые тонкие места учета товаров — процесс передачи со склада в торговый зал, списание естественной убыли или потерь по халатности. Именно на этих этапах товарного движения возможно проведение махинаций, воровства. Существуют государственные нормативы товаров, подлежащих естественной убыли. Таковой не подвержены штучные и фасованные изделия.
Говоря простым языком: если шерстяные платья на складе съела моль, то виновато материально-ответственное лицо, не обеспечившее надлежащих условий хранения, списание проходит из прибыли магазина и его зарплаты.
Учёт продаж ведётся следующим образом:

  1. Передача со склада в торговый зал документируется, при автоматизированном учете — программы содержат типовые проводки внутреннего перемещения товаров, при ручном — зависит от способа учета.
  2. Приобретение товаров покупателем подтверждается расчетно-кассовым чеком, отображается в книге кассира-операциониста, куда ежедневно заносят данные промежуточного (Х-, посменного), конечного Z-отчета.
  3. Бухгалтерия ведет учет реализации на счете 90 «Продажи», имеющем дебетовую и кредитную части.
  4. Дебет: цена поставщика, расходы на хранение, налоги (НДС, акциз и т.п.). Кредит: отпускная стоимость, включающая НДС.
  5. Ежедневные или посменные отчеты кассиров — основа для бухгалтерских проводок реализации. Они отражают объем выручки, долю расходов, чистой прибыли, подсчитывают ежемесячно, отнимая от прибыли дебетовую часть.

Контроль продаж ведут по закупочной или отпускной стоимости. Способ контроля закрепляют в учетной политике организации. Передача со склада в торговый зал документируется, при автоматизированном учете — программы содержат типовые проводки внутреннего перемещения товаров, при ручном — зависит от способа учета.

Бухгалтерия ведет учет реализации на счете 90 «Продажи», имеющем дебетовую и кредитную части. Дебет: цена поставщика, расходы на хранение, налоги (НДС, акциз и т.п.). Кредит: отпускная стоимость, включающая НДС.
Ежедневные или посменные отчеты по кассирам — основа для бухгалтерских проводок реализации. Они отражают объем выручки, долю расходов, чистой прибыли, подсчитывают ежемесячно, отнимая от прибыли дебетовую часть. Контроль продаж ведут по закупочной или отпускной стоимости. Способ контроля закрепляют в учетной политике организации.

Способы ручного учета в торговле

В процессе учета необходимо каждую поступившую на склад единицу товара записать, фиксируя цену поставки, количество, стоимость продажи. Каждый этап, через который проходит наименование, хранящееся на складе, надо зафиксировать во внутренних документах компании, подтвердить его кассовым чеком, приходным ордером. Только в этом случае бухгалтер составит налоговой отчет, не вызывающий вопросов. Отчеты движения товаров бывают в двух видах:

  • Суммовые;
  • Потоварные или аналитические.

Суммовой способ учета подходит для магазинов с небольшим ассортиментом, показывает, как вести учет товара в магазине одежды без компьютера, пользуясь тетрадью «приходов-расходов». Используют сумму документов: пришел товар, посчитали сумму по цене реализации, записали. Каждый день от этой суммы минусуем выручку. Получившаяся разница — складской остаток.
После ревизии: расчетный остаток «минус» фактический остаток «равно» недостача.

  • Минус суммового способа: отсутствие товарной аналитики, возможности ABC-анализа подсчет точной прибыли с каждой товарной позиции. При суммовом способе сложно поймать за руку продавца, сбывающего «левый» товар, возможны ошибки калькуляции.
  • Плюс: минимум документов, с бухгалтерией справится начинающий.

Аналитический способ позволяет проводить детальный анализ товарных запасов, динамики продаж. Самый простой вариант ведется в Excel, отводя каждому месяцу новую страничку. В первую графу файла переносят полную информацию о товаре: производитель, вес, цена, вид упаковки.
Во второй отмечают объем поступлений в текущем месяце, в следующей — количество продаж. Последняя графа — остатки по каждой позиции, отдельно записывают информацию по возвратам, испорченному или просроченному товару, результатам ежемесячных ревизий. Аналитический способ лег в основу программного обеспечения для бухгалтерского учета.
В розничном магазине используют либо программное обеспечение, устанавливаемое на компьютер, либо бухгалтерские онлайн-сервисы. Выбор зависит от возможностей владельца бизнеса, привычек бухгалтера.

Инструкция ручного контроля движения товаров

Автоматизировать систему бухгалтерского учета, движения товаров могут позволить себе даже небольшие торговые точки. Мы расскажем пошагово, как вести учет товаров в небольшом продуктовом магазине или магазине одежды.
1. Прием товаров на склад Любая поставка сопровождается накладными, счетами-фактурами (если поставщик — плательщик НДС). Для них заводят журнал приходных документов, в котором фиксируют номер, дату, сумму. Это можно делать вручную или на компьютере, используя Excel.
2. Внутреннее перемещение товаров Со склада товары должны попасть в торговый зал или секцию не только физически, но и по бухгалтерским проводкам. Здесь можно поступить двумя способами: отдать товары под отчет продавцу или переместить в торговый зал, выписав внутреннюю накладную ТОРГ-12. Каждый отпуск со склада заносят в журнал или реестр внутреннего перемещения товаров.
3. Реализация Магазин оснащается кассовым аппаратом в обязательном порядке, каждая покупка подтверждается кассовым чеком. Дополнительно контролировать продавцов поможет журнал продаж, ведущийся вручную, в который продавец записывает каждую проданную позицию. В конце смены между чеками и журналами делают сверку.

Как работает онлайн-касса >>

Если товары продают юридическим лицам, то выписывают копию чека, ТОРГ-12, счет-фактуру, данные заносят в журнал.
По желанию владельца магазина, можно убрать второй этап учета, занося поставки на баланс торгового зала. Такой вариант приемлем для магазинов с небольшой номенклатурой или маленькой площадью торгового зала. Юридические лица, работающие по упрощенной системе налогообложения, обязаны вести книгу доходов и расходов.
Расходы: закупка товаров, материалов для оказания услуг и т.п.
Доходы: деньги от реализации.
Книга ведется в электронном или бумажном варианте. Электронную версию распечатывают ежемесячно (ежеквартально), нумеруют листы, прошивают. Бумажная сразу ведется на пронумерованных, прошитых листах.
Сложнее юридическим лицам, плательщикам НДС. Они обязаны использовать план счетов бухгалтерского учета, контролировать наличие счетов-фактур, учитывать ассортимент по себестоимости и отпускной цене. Отдельно учитывают номенклатуру, наценку, НДС, расходы, финансовые результаты торговли.

Источник: https://www.business.ru/article/839-kak-vesti-uchet-v-malenkom-magazine-razbiraem-na-primerah

Рабочая тетрадь по дисциплине «Организация торговли» методическая разработка на тему

Рабочая тетрадь по дисциплине «Организация торговли»

Разработал: Харитонова С.А.

КАК УСПЕШНО РАБОТАТЬ С МАТЕРИАЛОМ?

— СФОРМУЛИРУЙТЕСЬ НА ВАШЕМ РЕЗУЛЬТАТЕ, НА ВАШЕЙ ЦЕЛИ.

-РАБОТАЙТЕ НАД ОБЛАСТЯМИ, В КОТОРЫХ ВЫ НУЖДАЕТЕСЬ:

— УЛУЧШЕНИЕ НАВЫКОВ

— ПОЛУЧЕНИЕ НОВОГО ВИДЕНИЯ СЕБЯ И КЛИЕНТОВ

— ЗАДАВАЙТЕ ВОПРОСЫ ПРЕПОДАВАТЕЛЮ

— ТРЕНИРУЙТЕ КАЖДОЕ НОВОЕ УМЕНИЕ- ЛУЧШЕ ОТРАБОТАТЬ

ЕГО НА ОБУЧЕНИИ, В БЕЗОПАСНОЙ СИТУАЦИИ, ЧЕМ В

РЕАЛЬНОМ КОНТАКТЕ, РИСКУЯ ПОТЕРЯТЬ КЛИЕНТА И ДЕНЬГИ.

ПРАВИЛА.

— СОХРАНЯЙТЕ КОНФИДЕЦИАЛЬНОСТЬ

— ПРИНИМАЙТЕ АКТИВНОЕ УЧАСТИЕ ВО ВСЕМ, ЧТО

ПРИДЛАГАЕТСЯ В ЗАНЯТИИ

— ВЫ ИМЕЕТЕ ПРАВО ПОЛУЧИТЬ ПОДДЕРЖКУ И ПОМОЩЬ СО

СТОРОНЫ ГРУППЫ

— ГОВОРИТЕ О СЕБЕ И ОТ СВОЕГО ИМЕНИ

— СЛУШАЙТЕ ГОВОРЯЩЕГО И НЕ ПЕРЕБИВАЙТЕ

— СОБДЮДАЙТЕ РЕГЛАМЕНТ ВЫСТУПЛЕНИЯ

— ВОПРОСЫ ЗАДАВАЙТЕ В СПЕЦИАЛЬНО ОТВЕДЕННОЕ ВРЕМЯ,

ЕСЛИ ОНИ ВОЗНИКЛИ ПО ХОДУ ОБЬЯСНЕНИЯ МАТЕРИАЛА,

ТО ЗАПИСЫВАЙТЕ ИХ

— НЕ КРИТИКУЙТЕ ПРИСУТСТВУЮЩИХ, ПОМОГАЙТЕ И

ПОДДЕРЖИВАЙТЕ ИХ.

Продажа-_________________________________________________________

Продавец-_________________________________________________________

Клиент-___________________________________________________________

Каким бывает клиент? (качества)

+

_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________

_________________________________
_________________________________

Почему клиент должен быть доволен!?

  • От одного неудовлетворенного клиента о его

негативном опыте узнают до_________________________

  • __________________ неудовлетворенных клиентов проинформируют о своих проблемах _________________
  • Лишь ________ неудовлетворенных клиентов когда- либо жалуются.
  • Привлечение нового клиента потребует от Меня в ____________ больше времени, сил и денег чем удержание старого
  • Лояльность клиента и его «пожизненная ценность» могут принести Мне в ________ больше, нежели единовременная покупка.

Клиенты прекращают отношения со Мной по следующим причинам

1,00%

3,00%

5,00%

9,00%

14,00%

68,00%

Очевидно, что я могу влиять в той или иной степени на

______________ причин по которым клиенты прекращают

отношения со Мной. И то насколько Мне это будет удаваться

зависит от ___________________________________________.

Подходы к продаже

НАПРАВЛЕННОСТЬ НА ИНТЕРЕСЫ ПОКУПАТЕЛЯ

___________________ _________________

_________________ ________________

НАПРАВЛЕННОСТЬ НА ИНТЕРЕСЫ ПОКУПАТЕЛЯ

ТЕХНОЛОГИЧЕСКИЙ ЦИКЛ ПРОДАЖИ

Мозговой штурм-«Метод___________________»

Написать свою сегодняшнюю цель или проблему в виде вопроса . (Чем конкретнее вопрос, тем эффективнее Я воспользуюсь этим методом.)

  • Что я могу сделать, что бы _____________________________ ____________________________________________________?

Написать 5 (пять!!!) различных ответов на проставленный вопрос.

  1. __________________________________________________________________________________________________________
  2. __________________________________________________________________________________________________________
  3. __________________________________________________________________________________________________________
  4. __________________________________________________________________________________________________________
  5. __________________________________________________________________________________________________________

Как только ответы написаны выбрать из полученного списка одну идею, которую Я могу начать _____________________________________________и сделать это.

Выбрать еще___________ пункта и приступить к их реализации в течение 72-х часов.

Так или иначе, прикладывать усилия к осуществлению всех написанных пунктов.

Я могу усиливать_______________________________ при работе над полученными ответами. Придумав 20 идей и выбрав ту, которую намереваюсь осуществить немедленно, Я могу использовать метод вновь, что бы придумать еще 20 идей для приведения ее в действие.

Я могу использовать этот метод для поиска эффективного решения любых рабочих и жизненных ситуаций и проблем.

Виды поисков клиентов

Активный

Пассивный

_________________________
_________________________
_________________________
_________________________
_________________________

______________________
______________________
______________________
_______________________
________________________

Критерии поиска клиентов (ловим рыбу).

  • Продавать тем, кто__________________ в моем товаре.

Выражаясь языком рыболовов «ловить рыбу»

  • Продавать свой товар тем, кто _____________________

_________________ для его приобретения. То есть-

«Понимать _______________ клюет на Мою наживку»

  • Продавать тем, кто обеспечит______________ часть продажи. «Ловите там, где водится__________ рыба».
  • Продавать тому, кто ____________________ покупать.

Отбор потенциальных клиентов по заданным критериям, существенно уменьшит затраты сил и времени, а так же значительно повысить результативность Моих продаж.

Каналы формирования первого впечатления и составляющие их факторы.

Вербальный канал.

— ___________________________________________

Звуковой канал (Голос)

Звучание, восприятие и ответная реакция на голос зависит от четырех факторов.

🙂 Приятный голос

🙂 Неприятный голос

Тональность меняется

Нормальная скорость речи

Громкость голоса меняется

Отчетливое произношение

Энергичный

Выразительный

Низкого тембра

Наличие пауз

Спокойный

Доверительный

Монотонный

Слишком быстрый или медленный

Слишком тихий

Неразборчивый

Неуверенный

Бесцветный

Визгливый

Гнусавый

Напряженный

Критерия деления голосов

Визуальный канал
-______________________________________________

Что Я могу сделать, чтобы расположить клиента.

  • Чаще использовать речи___________________
  • Использовать слова и фразы________________

-Да

-Конечно

-Великолепно

-Я понимаю

-Я могу

-Давайте посмотрим

-Что я еще могу сделать для Вас?

-Посмотрим, как это можно устроить

-Я уверен, есть способ

-Считаете, что это уже сделано

  • Соблюдать правило позитивности формулировок

заменить слова

на синонимы

Нет

Нельзя

Никогда

Я не могу

Мы этого не делаем

Но

  • Использовать технику присоединяя

При установлении контакта есть возможность

подготовить кое-что заблаговременно.

Организовать _______________- выбрать ту обстановку, в которой общение с клиентом принесет максимальные результаты .

Организовать__________ — определить для себя «контрольные точки» и «индикаторы» в общении с клиентом, минуя которые оно может стать неэффективным.

Организовать________________ — говорить полным голосом, или чуть громче обычного, т.к. в стрессовой ситуации мы склоны понижать голос не замечая того. Сидеть или стоять прямо с расправленной грудной клеткой. Смотреть на клиента, что бы энергетика голоса направлялась прямо на него.

Если клиент захочет общаться со Мной и для продолжения общения ему нужно будет, совершить покупку он ее совершит.

  • Моя основная задача как продавца — определение _________________________________ клиента, основными инструментами для чего является ________________________________________.
  • На этом этапе Я так же помогаю клиенту более четко ________________________________________________ свои потребности.
  • Вся информация полученная Мной, в дальнейшем будет использоваться на этапе ___________________________ и для формулирования коммерческого предложения.

Задавать вопросы полезно что бы:

  • Клиент почувствовал ___________________________
  • _______________________________ диалогом
  • Понять ______________________________ клиента
  • Вовлечь клиента в _______________________________
  • Узнать _________________________________________

Виды вопросов
ЗАКРЫТИЕ

  • «_____________________________________ ?»
  • «_____________________________________ ?»

Закрытие вопросы целесообразно задавать.

  • Если хочу получить только_______________ ответ
  • Если клиент исключительно________________
  • Если хочу проверить , _____________________ __________________ собеседника

ОТКРЫТИЕ

  • «________________________________________?»
  • «________________________________________?»

Начинается со слов – Кто… Что… Где… Как…Чем.. Зачем… Когда…Почему… Кому..

Открытые вопросы целесообразно задавать:

  • Для______________________
  • Если хотите_______________________, запросы,

желания, интересы, позиции.

  • Если хотите ______________________________,

страхов, тревог и отказов собеседника

АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ

  • «Вы ходите______________________________?»
  • «Вы будете заказывать____________________?»

Альтернативные вопросы целесообразно задавать:

  • При подведении ___________________________
  • Для того, чтобы побудить к __________________
  • Для предоставления выбора из________________ _________________________

Активное слушание

____________________ — заранее знать, что хочет сказать человек. При этом Я заранее формирую мнения относительно того, что хочет сказать клиент.

_______________________ — слышать то, что Я хочу услышать а не то, что говорит мне клиент.

_____________________ — думать о чем-то другом.

Правила активного слушания и общения
1.____________________ на словах собеседника
2. ____________________ пока партнер продолжает говорить

3. ___________________ пока партнер не закончит

говорить

4. Обращать внимание на ___________________

5. __________________ собеседника (досчитать до двух когда он закончит)

6. Говорить______________________ (1-3 мысли в сообщение)

7. Делать ___________, (что бы собеседник мог уяснить Мою мысль, а Я обдумать новую)

8. Не отвлекаться на _______________________ заговорив на определенную тему

9. Употреблять проф. Термины иностранные слова будучи уверенным, что они _______________ слушающему

10. Речь должна быть не академичной, живой и динамичной
11. Быть ____________________, не суетиться

Слова и их значение.

Слова раздражители

Слова вызывающие интерес

Несмотря на то что, но, нет , возражать, должен, проблема, трудность, сложность, невозможно, отговорка, противоречие, предлог, ошибка, доказывать, неправильно, заблуждение…

Возможность, развитие, прибыль, достижение, безопасность, новшество, экономия, усовершенствование, простой, легкий, новый, быстрый, лучший, надежный, рациональный, выгодный, обеспечивать, осуществлять, разрабатывать, организовать, проверять, развивать, улучшать, помогать, повышать…

Виды презентации

  • Презентация- ___________- информация подается исходя из _________________________________, последовательности.
  • Презентация- ______________ -проводится в форме близкой к ___________________________, однако без употребления наукообразной лексики.
  • Презентация- ____________ — нацелена на точное (точечное) выявления и решение индивидуальных потребностей и проблем клиента.

Презентация- решение проблемы имеет следующую структуру.

  • __________________________________клиента
  • _____________ потребностей клиента с товаром и его свойствами
  • Определение _____________________________ (потребностей) клиента
  • Соотнесение выявленной потребности (потребностей) с __________________ приносимой свойствами товара.
  • Предметный _________с клиентом на тему пользы приносимой этим товарам и ее соотнесения с потребностями клиента.

Целесообразнее предлагать клиенту не товар, а ________________________________ и то, как оно осуществляется в случае совершения покупки. Предлагая свой продукт или услугу важно сделать это так, что бы его свойства напрямую____________________________ с той ценностью, которую они создают для клиента.

Выведения описания продукта через указание свойств и преимущества на уровень его выгоды для клиента можно осуществить следующими фразами:

Для Вас это означает │ Благодаря этому Вы имеете возможность │Это дает Вам│ Это обеспечивает │Благодаря этому Вы сокращаете │ Это позволяет Вам │ Это сокращает │ Это повышает │ Это уменьшает│ Это создает оптимальные условия│ Благодаря этому Вы получаете│ Это подтверждает│ Благодаря этому Вы становитесь│ Это облегчает Вам│ Это определяет│ Это оправдывают│ Это делает более оптимальным│ Это способствует│ Это делает более благоприятным│ Это сводит до минимума│ Это избавит Вас от необходимости│ Это увеличивает возможность…

Продавать пользу, поскольку клиент покупает пользу!

Выберите товар и перечислите его свойства и пользу.

Товар (услуга): _______________________________

СВОЙСТВА

ПОЛЬЗА

Информация необходима для эффективного проведения, презентации условно может быть поделена на следующие разделы:

  • Где и кем произведен продукт?
  • __________________ продукта?
  • Что_________________ продукт (услуга) и как он работает?
  • Как лучше всего __________________ этим продуктом?
  • ______________________________________________ и недостатки продукта.

Конкурентные преимущества моего предложения!!!

10(десять) причин по которым клиент должен купить товар именно у Меня.

1.____________________________________________ __________________________________________________________ 2.____________________________________________ __________________________________________________________ 3.____________________________________________ __________________________________________________________ 4.____________________________________________ __________________________________________________________ 5.____________________________________________ __________________________________________________________ 6.____________________________________________ __________________________________________________________ 7.___________________________________________ __________________________________________________________ 8.__________________________________________ __________________________________________________________ 9.__________________________________________ __________________________________________________________ 10.___________________________________________ ______________________________________________

Пробное завершение продажи

Техника пробного завершения продажи- это серия поэтапных действий направленных на создание у клиента______________ _________________________ тем товаром который Я предлагаю.

Если Вы будете пользоваться… _____________________

Когда Вы будете пользоваться… ____________________

Вы пользуетесь и у Вас…__________________________

Вы не просто пользуетесь, Вы еще и … ______________

Комплименты

Комплимент- ______________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________ Поглаживание — ____________________________________________ __________________________________________________________ __________________________________________________________

Главными составляющими комплиментов являются _____________________ и ______________________________.

Виды комплиментов

Простой комплимент — состоит из:

Обращения

Преувеличения

Самого признака

Сложный альтернативный комплимент

Состоит из поглаживания – подчеркивания уникальности и подчеркивания двух одинаково положительных однако___________ ______________ в одном месте или в человеке качеств.

«_________________________________________________________________________________________________________________ .»

Обращение к атрибутам

Состоит из оценки – описания ______________________________ ________________ принадлежащего объекту и констатации эффекта производимого им на окружающих.

Подчеркивание результатов деятельности

Комплимент в адрес чего- либо ___________________________ адресатом, что является предметом его тайной или явной гордости.

Возражение- это ___________________________________________ ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Принципы работы с возражениями

  • Не торопится – Услышав возражение ____________________ ,убедиться, что ________________________________ и после этого реагировать
  • Работать с тем, что клиент _____________________ а не с тем, что Я хочу сказать.
  • Давать только _________________________________________
  • _________________________ в ответ на возражения и _________________________ с клиентом
  • Помнить, что есть возражения, которые невозможно отработать и о том, что у Моего товара «есть еще интересные стороны, о которых Я еще не рассказывал»
  • Помнить возражения- признавать свободу и право другого человека выражать свои мысли и чувства и иметь собственное мнение.

Способы принятия возражений:

  • «Спасибо за интересную точку зрения»
  • «Я бы с удовольствием с Вами согласился, и в месте с тем — (четко определить границы)»
  • «У меня до недавнего времени была подобная точка зрения»
  • » Я с той стороны никогда не рассматривал этот вопрос. Мне нужно время, чтобы подумать»
  • «Многие наши клиенты тоже по началу сомневались, теперь они на опыте убедились, что это единственный правильный выбор»
  • «Нет ничего удивительного, что Вы задаете этот вопрос»

Рациональные возражения (способы работы с ними)

  • ___________________________________
  • _____________________________
  • ______________________________________
  • Метод- «___________________________________»
  • Метод «_______________________________________»

Источник: https://nsportal.ru/npo-spo/obrazovanie-i-pedagogika/library/2016/12/28/rabochaya-tetrad-po-distsipline-organizatsiya

Закладка Постоянная ссылка.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *