Продажи по телефону скрипты

Готовый скрипт холодного звонка по продаже рекламных услуг

Проект №3 /ТЕЛЕМАРКЕТИНГ

Сценарий разговора (форма):

Пожелание к проекту от Заказчика:

Сформировать и передать Заказчику базу потенциальных заинтересованных клиентов в услугах изготовления и размещения наружной рекламы, предлагаемых Заказчиком.

Разговор

Оператор: — Добрый день! компания «ХХХХХХХХ» меня зовут (имя фамилия оператора) Соедините меня, пожалуйста, с отделом рекламы /маркетинга/руководителем или с сотрудником занимающегося вопросами рекламы компании.

Секретарь: По какому вопросу?

Оператор: — По вопросу размещения рекламы на транспорте. Могу я узнать ФИО данного лица (зафиксировать).

Секретарь: Соединяю.

Оператор: — Добрый день, ИО данного лица (обращаемся, если секретарь назвал ФИО)! компания «ХХХХХХХХХХХ» меня зовут (имя фамилия оператора) Вам сейчас удобно разговаривать?

Клиент: — Да, удобно Клиент: — Нет, не удобно.

Оператор: — Когда (в какое время) я могу Вам перезвонить? (зафиксировать и перезвонить в назначенное время)

Оператор: — ИО данного лица, мы бы хотели предложить сотрудничество по размещению рекламы на городском транспорте. Скажите, пожалуйста, ИО ЛПР, Вам интересно наше предложение?

Клиент: Что именно Вы предлагаете для нас?

Оператор: Мы готовы предложить Вам максимально выгодные условия размещения рекламы на трамваях, а именно:

При подаче заявки до 15 февраля 2015 года на размещение рекламы на трамваях сроком на 3 месяца общая стоимость включая аренду, оформление и разработку дизайна составит ХХ 999 рублей.

1. вариант (согласие/заинтересованность)

Клиент: — Вышлите мне информацию

Оператор: — Хорошо, ИО, мы отправим информацию/коммерческое предложение на Вашу электронную почту. Могу я уточнить Ваш адрес ? (зафиксировать эл.адрес).

ИО, еще один вопрос, в течение какого времени у Вас рассматриваются такие предложения?

Клиент: — ________________

Оператор: — Подскажите, пожалуйста, в какое время Вам можно будет перезвонить, чтобы обговорить все моменты сотрудничества?

Клиент: _____________________ (зафиксировать дату и время звонка)

Оператор: Я хочу уточнить Ваш контактный телефон для связи. (зафиксировать ФИО, контактный телефон, дату звонка).

Клиент: …хорошо

Оператор: Большое спасибо за уделенное время!

2.вариант (отправка кп)

Клиент: — У Вас есть коммерческое предложение?

Оператор: — Да, мы отправим Вам коммерческое предложение, на какой эл.адрес отправить наше коммерческое предложение и на чье имя?

По какому телефону мы можем Вам перезвонить, чтобы узнать о решении?

Клиент: …(_____________зафиксировать все полученные данные)

Оператор: Спасибо за информацию, мы обязательно отправим наше коммерческое предложение. Всего доброго. До свидания.

3.вариант (отказ)

Клиент: — Нет, нам это не интересно/не нужно

Оператор: — Могли бы Вы уточнить причину?

Клиент: — Мы работаем только ________________

Оператор: Подскажите пожалуйста, почему Вы работаете именно с этой компанией?

Клиент: Они предлагают нам: ___________________________

Оператор: У нас есть ряд преимуществ (делается предложение исходя из ответа клиента):

  • Более ХХХ единиц всех видов городского транспорта для размещения рекламы.
  • Максимально короткие сроки обработки запроса и предоставления транспорта
  • Гарантия высокого качества и индивидуальный подход
  • Комплекс выполнения услуг от выезда специалистов на замеры и разработки дизайн проекта до подготовки и отправки фотоотчета по выполненным работам
  • Командная работа опытных дизайнеров, менеджеров, специалистов производства

Могу я узнать Вашу эл. почту, на чье имя могу направить предложение?

Клиент: …._____________ (зафиксировать)

Оператор: Спасибо за информацию, всего Вам доброго!

Мы находимся в городе ХХХХХХ и предоставляем наши услуги по всему Татарстану/России!

Телефоны наших специалистов:

Наш сайт www.ХХХХХХХ.ru

Источник: https://www.dtco.ru/articles/stsenarij-razgovora-s-klientom-po-telefonu-skript/

Формула приветствия

Если вы работаете в компании, пользуйтесь универсальным приветствием. Его формула проста и построена на основе нашего же человеческого восприятия: 1) компания, 2) отдел, должность или всё вместе, 3) имя и фамилия, 4) приветствие.

Вот несколько аргументов «за» именно такую формулу приветствия.

1. Название компании

Когда человек звонит (или идет) в новое для него место, он всегда испытывает определенный стресс. Мы боимся оценки окружающих, часто ожидаем негативного приема (на основании прошлого опыта), не хотим показаться глупыми, боимся ошибиться. Чем комфортнее пройдут первые секунды в новом месте, тем больше человек расслабляется и становится способным воспринимать новую информацию. В начале телефонного разговора человек, услышав название компании, сразу понимает, что попал именно туда, куда хотел, первый маленький «барьер» отпадает.

Кстати, слово «компания» придает больше статуса. А если соединение «съест» первое слово, то название компании не пострадает, клиент его услышит.

2. Название отдела или должность

Причины все те же: сначала человек слышит название компании, затем название отдела (или должности), куда он звонит. Это как пункты почтового адреса: сначала страна, затем город, а не наоборот.

3. Имя и фамилия

Иногда можно услышать: «Зачем еще и фамилия? Слишком длинно! Раньше было просто „Андрей, слушаю!“» Спору нет, так короче. Но так лучше отвечать по личному мобильному телефону, и то рекомендуется заменить слово «слушаю» на выражение «добрый день!».

«Слушаю» в приветствии ставит вас выше собеседника, в то время как эффективнее быть на равных.

В бизнесе всего один человек не имеет фамилии, только имя: ресепшнист, или оператор сервиса. Никому нет дела до его фамилии, так как он просто переводит звонки и ничего не решает.

Именно поэтому называйте фамилию — она переводит вас в статус людей, принимающих решения.

Еще одна причина называть фамилию: вы продаете только себя, и если в вашем отделе работает ваш тезка, то ваш клиент может приехать к нему, а это может закончиться конфликтом и потерей денег.

Вопросы о цене

На первый вопрос о цене рекомендуется отвечать фразой «все зависит от…», например: «Все зависит от комплектации (размера, модели, партии, количества и т. д.)»

Человек еще ничего не выбрал, поэтому любая названная сумма не будет для него «адекватной».

Затем надо поставить «мост» и задать альтернативный вопрос, причем заранее подготовленный. Ваш первый обход вопроса цены будет выглядеть так.

  • А сколько стоит? (Самый первый вопрос о цене.)
  • Все зависит от комплектации! Кстати, вы для себя подбираете или для кого-то еще?

Как только человек ответит, нужно продолжить задавать другие вопросы, которые вы заранее подготовили! Велика вероятность, что к вопросу цены человек больше не вернется. Но случается, что после первого обхода цены клиент все равно спрашивает: «А все-таки сколько? Ну, ориентировочно?»

Второй раз вы уже не можете не сказать цену, иначе это вызовет негатив.

Поэтому называете минимальную возможную цену подобного продукта или услуги с предлогом «от». Обязательно с предлогом! Иначе позднее вы можете оказаться в неудобном положении.

Если не секрет

Когда мы задаем вопрос без смягчения, то «почти» обязуем собеседника отвечать на него, ограничивая его свободу. Человеку сразу хочется отстраниться, «выйти из замкнутого пространства», в которое мы его «загоняем» своим вопросом. Мы словно закрываем человека в стоящем лифте: ему некомфортно, но выйти он не может.

Если, с вашей точки зрения, вопрос, который хотите задать, может затронуть «личное», добавьте к нему в начале или в конце фразу «если не секрет». Эта простая фраза смягчает вопрос, особенно если он носит личную окраску. Что вложить в понятие «личная окраска», определяйте самостоятельно. Любой вопрос, который вы для самих себя могли бы назвать личным, и есть личный.

Сравните:

  • Какой бюджет вы запланировали?
  • Если не секрет, какой бюджет вы запланировали?

Чувствуете разницу? «Если не секрет» создает атмосферу свободы, ощущение, что можно не отвечать. И именно поэтому человек отвечает!

Еще больше рекомендаций для успешных продаж по телефону — в книге «Мастер звонка»
Все картинки: источник.

Источник: https://biz.mann-ivanov-ferber.ru/2018/05/10/master-zvonka-7-sekretov-telefonnyx-prodazh/

Закладка Постоянная ссылка.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *